Ogni giorno, il Venditore si sveglia come la gazzella nella Savana e deve pensare a come divenire lui il Leone per conquistare anziché scappare o, peggio ancora, farsi “fregare” da un altro Leone che arriva prima di lui sulla preda.
Infatti, la vita del venditore è sempre più ardua in un mercato diventato una vera e propria giungla multicanale: c’è sempre più diffidenza da parte del cliente, ci sono sempre più persone che millantano una preparazione o pseudo tale sulla professione di venditore, e poi si rivelano il contrario, e non dimentichiamoci di questa crisi economica che sicuramente non facilita il ruolo di venditore, il quale si trova sempre più costretto ad inventarsi nuovi modi e soluzioni per non perdere trattative e clienti, attraverso sconti, promozioni, prove gratuite e moltissime altre offerte. Tutto a scapito della marginalità aziendale, quindi non sostenibile nel lungo periodo.
Di conseguenza, al giorno d’oggi, come può fare il venditore a rimanere al passo con i tempi e a soddisfare il proprio acquirente e trovarne di nuovi?
Per prima cosa, è molto importante capire una cosa fondamentale: il ruolo di venditore non è più solo quello di concludere un affare e vendere, ma quello di creare del valore per il proprio potenziale cliente.
Perché è necessario? Perché oggi viviamo in un mondo in cui una persona può facilmente trovare qualunque tipo di spiegazione sul web, in modo autonomo e senza dover passare attraverso il rappresentante, il quale è spogliato del proprio ruolo di custode di informazioni. Ciò che quest’ultimo può fare, è aggiungere valore alle informazioni che il cliente trova autonomamente su internet ed aiutarlo nel suo processo di acquisto.
Cosa significa? Deve relazionarsi con l’acquirente rispondendo alle sue domande, risolvendo i suoi problemi più urgenti e dipanando i dubbi riguardo ai prodotti e servizi offerti.
In poche parole, il venditore “utile” è totalmente disponibile e trasparente nei confronti del cliente.
Il venditore moderno non è solo, ma è affiancato da una squadra forte e compatta che gli permette di realizzare gli obiettivi aziendali.
Con il lavoro in team, si crea un ambiente piacevole e di sostegno reciproco che aumenta la produttività e diminuisce i tempi di risoluzione dei problemi in ambito di vendita, come i ritardi di consegna, i prodotti che non funzionano a dovere, le risposte poco piacevoli durante il servizio post vendita.
È quindi importante ricercare l’armonia, il clima sereno in cui lavorare, dove la soddisfazione personale di ognuno, si traduce nel successo di tutti.
Come abbiamo detto prima, il potere è definitivamente passato dalle mani del venditore a quelle del compratore, in quanto ha accesso a quasi tutte le informazioni e non aspetta che sia il rappresentante a fornirgliele.
È importante, quindi, che il rappresentante sappia aggiungere valore, ma come può farlo? Attraverso una comprensione del proprio interlocutore e una personalizzazione della sua offerta.
Il primo passo è questo: se il cliente ora si informa attraverso il web, ciò che si deve fare è essere presenti tra le ricerche e, soprattutto, essere trovati.
I modi migliori per farlo sono:
Ora che siamo presenti e attivi sul web, che abbiamo acquisito una certa autorevolezza e che abbiamo attirato il giusto target di clientela, è giunto il momento di trasformare i propri contatti in clienti.
Come detto prima, una buona squadra è fondamentale per ottimizzare la produttività e raggiungere gli obiettivi aziendali, ed è necessario che il lavoro di ogni componente sia allineato con quello degli altri. Questo è vero soprattutto tra il settore vendite e quello marketing: dovremmo abituarci a trattare le due sezioni come una unica, il cui nome è Smarketing (dall’unione di Sales e Marketing).
Lo smarketing non è altro che la sincronizzazione e la comunicazione continua tra le azioni commerciali di marketing e di vendita, con lo scopo di raggiungere il cliente nel momento giusto con le informazioni giuste.
Significa iniziare un dialogo con un potenziale cliente ancora prima della telefonata di contatto.