Ogni giorno, il Venditore si sveglia come la gazzella nella Savana e deve pensare a come divenire lui il Leone per conquistare anziché scappare o, peggio ancora, farsi “fregare” da un altro Leone che arriva prima di lui sulla preda.
Infatti, la vita del venditore è sempre più ardua in un mercato diventato una vera e propria giungla multicanale: c’è sempre più diffidenza da parte del cliente, ci sono sempre più persone che millantano una preparazione o pseudo tale sulla professione di venditore, e poi si rivelano il contrario, e non dimentichiamoci di questa crisi economica che sicuramente non facilita il ruolo di venditore, il quale si trova sempre più costretto ad inventarsi nuovi modi e soluzioni per non perdere trattative e clienti, attraverso sconti, promozioni, prove gratuite e moltissime altre offerte. Tutto a scapito della marginalità aziendale, quindi non sostenibile nel lungo periodo.
Di conseguenza, al giorno d’oggi, come può fare il venditore a rimanere al passo con i tempi e a soddisfare il proprio acquirente e trovarne di nuovi?
Anatomia del venditore moderno
1. Deve essere utile al cliente
Per prima cosa, è molto importante capire una cosa fondamentale: il ruolo di venditore non è più solo quello di concludere un affare e vendere, ma quello di creare del valore per il proprio potenziale cliente.
Perché è necessario? Perché oggi viviamo in un mondo in cui una persona può facilmente trovare qualunque tipo di spiegazione sul web, in modo autonomo e senza dover passare attraverso il rappresentante, il quale è spogliato del proprio ruolo di custode di informazioni. Ciò che quest’ultimo può fare, è aggiungere valore alle informazioni che il cliente trova autonomamente su internet ed aiutarlo nel suo processo di acquisto.
Cosa significa? Deve relazionarsi con l’acquirente rispondendo alle sue domande, risolvendo i suoi problemi più urgenti e dipanando i dubbi riguardo ai prodotti e servizi offerti.
In poche parole, il venditore “utile” è totalmente disponibile e trasparente nei confronti del cliente.
2. Deve circondarsi di un team vincente
Il venditore moderno non è solo, ma è affiancato da una squadra forte e compatta che gli permette di realizzare gli obiettivi aziendali.
Con il lavoro in team, si crea un ambiente piacevole e di sostegno reciproco che aumenta la produttività e diminuisce i tempi di risoluzione dei problemi in ambito di vendita, come i ritardi di consegna, i prodotti che non funzionano a dovere, le risposte poco piacevoli durante il servizio post vendita.
È quindi importante ricercare l’armonia, il clima sereno in cui lavorare, dove la soddisfazione personale di ognuno, si traduce nel successo di tutti.
3. Deve implementare una strategia di personalizzazione
Come abbiamo detto prima, il potere è definitivamente passato dalle mani del venditore a quelle del compratore, in quanto ha accesso a quasi tutte le informazioni e non aspetta che sia il rappresentante a fornirgliele.
È importante, quindi, che il rappresentante sappia aggiungere valore, ma come può farlo? Attraverso una comprensione del proprio interlocutore e una personalizzazione della sua offerta.
Il primo passo è questo: se il cliente ora si informa attraverso il web, ciò che si deve fare è essere presenti tra le ricerche e, soprattutto, essere trovati.
I modi migliori per farlo sono:
- Coinvolgere i contatti attraverso i social, i quali rappresentano un’opportunità commerciale per l’azienda grazie alla loro capacità di accedere ad un bacino di utenza molto ampio (Facebook è utilizzato da più di 2 miliardi di persone). Non solo per comunicare, ma per fare vero e proprio social selling.
- Creare contenuti di valore, i quali servono proprio a trasmettere informazioni utili agli utenti in rete. Se le persone vengono nel blog a cercare dati e notizie, significa che si è creata un’immagine di autorità e fiducia attorno al proprio brand
- Potenziare la propria immagine individuale sul web. In questo caso intendiamo la focalizzazione su sé stessi e la propria immagine professionale, attraverso la creazione di una biografia che spiega al target ideale ciò che differenzia se stessi dai propri concorrenti. Sul web, non è più solo importante il posizionamento del brand aziendale, ma anche del proprio “brand personale”.
Ora che siamo presenti e attivi sul web, che abbiamo acquisito una certa autorevolezza e che abbiamo attirato il giusto target di clientela, è giunto il momento di trasformare i propri contatti in clienti.
Come detto prima, una buona squadra è fondamentale per ottimizzare la produttività e raggiungere gli obiettivi aziendali, ed è necessario che il lavoro di ogni componente sia allineato con quello degli altri. Questo è vero soprattutto tra il settore vendite e quello marketing: dovremmo abituarci a trattare le due sezioni come una unica, il cui nome è Smarketing (dall’unione di Sales e Marketing).
Lo smarketing non è altro che la sincronizzazione e la comunicazione continua tra le azioni commerciali di marketing e di vendita, con lo scopo di raggiungere il cliente nel momento giusto con le informazioni giuste.
Significa iniziare un dialogo con un potenziale cliente ancora prima della telefonata di contatto.
